¿Qué tienen en común los vendedores, los maestros y los mentores?

La pregunta puede parecer muy rara y sugerir que se quiere comparar algo así como frutas contra verduras, nada que ver, por lo que la pregunta carece de sentido.

Se podría añadir, además, que la imagen del vendedor suele estar muy devaluada y, a menudo, hasta se le considera como alguien despreciable, que sólo quiere manipular a los posibles clientes aprovechándose de ellos y de su habilidad verbal para convencer. Ser vendedor se toma como sinónimo de abusador, a lo que se añade que resulta molesto y hay que alejarse de ellos como se aleja uno de una plaga.

El magisterio y la mentoría en cambio se encuentran muy cercanos, de hecho, a menudo se entienden como si fueran lo mismo, si bien a un maestro hoy se le imagina en un salón de clases ante un grupo de alumnos, mientras que al mentor se le piensa como un consejero o guía personalizado, uno a uno, tal cual Méntor el consejero de Telémaco, hijo de Ulises.

Analizándolos más a fondo los tres tienen fuertes coincidencias, análisis que puede brindarnos grandes enseñanzas.

¿Cuáles se podrían mencionar?

Primero está el terreno de las ideas. Los vendedores no venden cosas, lo que venden, en el fondo, son ideas; en consecuencia, quienes los escuchan se las compran y a continuación adquieren bienes y/o servicios.

Usualmente no se les valora tanto, perdiendo de vista que lo que hace al hombre fuerte son sus ideas, no su fortaleza física. Las ideas son un componente fundamental de la personalidad humana. Una personalidad definida inicia con ideas claras sobre las cosas, quien no puede expresar sus ideas, probablemente tampoco puede definir su propia personalidad ni manifestarla, ni a sí mismo, ni a los demás.

A la vez, esto nos indica un camino en la vida y en las relaciones con los demás: a los otros se les contacta a través de las ideas que son el primer indicio de la intimidad. Pero esto se aplica a todos, a los vendedores, a los maestros, a los mentores, a los educadores,… a todos. Hay que añadir que el buen vendedor o comunicador, no expresa las ideas que a él le interesan, expresa las ideas de modo que al otro le digan algo y le interesen a quien escucha. Así se venden las ideas. Regla práctica que se desprende de aquí es que, al momento de comunicar algo, lo primero es determinar por qué es importante o significativo para quien escucha y evitar así cometer el error de hablar de los propios intereses.

Esto conduce al segundo punto del análisis: Mirar a los otros. El contacto con los otros es por medio de las ideas, pero ellas se expresan a través de las palabras. Sin embargo hay que ampliar el significado o contenido del vocablo “palabra”. Cada ser humano es una palabra viviente, todo ser humano se está expresando continuamente a sí mismo. Su apariencia, su lenguaje corporal, sus ademanes, su forma de vestir, su mirada, toda su persona es una palabra de alguien que es único y se muestra, aunque a menudo trate de ocultarse.

Lo más paradójico del hombre es que anhela ser mirado, pero ser mirado lo intimida y por eso busca la manera de ocultarse, pocos resisten mirar y ser mirados directamente a los ojos. Por esto último, en la sociedad, quienes poseen mayor carisma no lo tienen porque sean especiales, todos los seres humanos lo somos, sino que lo tienen porque son aquellos que se atreven a mostrarse como son, sin ocultamientos, ni falsas apariencias, simplemente son ellos mismos y así se manifiestan; en los niños suele resultar natural o espontáneo, lo que se convierte en artificial y calculado conforme se adquiere mayor edad.   

Y esto conduce al tercer punto: mirar implica leer y escuchar la palabra de los otros, ése es el marco de un genuino encuentro con los otros, sólo si lee lo que los otros quieren y esperan se puede dialogar con ellos. Esto es el fundamento del diálogo: mirar a los otros y leer en su persona lo que quieren expresarnos que, a menudo es totalmente evidente, si no se lee es porque sencillamente no se les presta atención.

La tarea a realizar por parte de un comunicador – vendedor, maestro, mentor, educador -, es la de reflejar de la mejor manera posible el mensaje que recibe de parte de aquél al que es receptor de su mensaje. Podría compararse a la función que realiza un espejo, un espejo muestra la imagen de quien se ve en él, para que vea todo lo que él no puede ver y que sin embargo está ahí; así, un mentor debe reflejar a quien asesora o guía para que vea todo aquello que está en él, pero que hasta ahora no había visto, eso es precisamente lo que un espejo hace.

Más aún, aunque la imagen del espejo es aceptable, hay otra imagen más precisa considerando que la imagen es estática, pero la vida del ser humano, precisamente como vida, es dinámica. La imagen que expresa mejor la idea de reflejar el mensaje que se recibe del receptor es la de la danza o del baile. Se trata de que el vendedor o mentor, sea un reflejo de los mensajes dinámicos del otro, precisamente como ocurre en un baile o una danza, el mejor compañero de baile es aquél que reproduce con armonía y en consonancia los movimientos del otro, aquél que danza con el otro, con los pasos del otro.

Tres tareas sencillas en las que hay que entrenarse si se quiere lograr un adecuado trato humano: idear, mirar y escuchar, claves de cualquier diálogo humano bien realizado. Sólo resta ¡hacerlo!

¡Hasta la vista!

Juan Carlos Barradas Contreras

Fotografía: By Pablo E. Fabisch – http://paesmem.stanford.edu/html/proceedings_4.html, Public Domain, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=8299261